静和荘の問題解決

大きなお金が動くビジネスであるのに、携わる人間に極端に経済観念が欠落しています。
ノもちろん各社ともコスト計算は行いますが、お客様の顔色を見て利益率を変動させたり、下請け業者の見積書の額面がそのつど増減したり。
まったく、いい加減とはこのことです。
以前、Aという工務店がありました。
そこの材料の仕入れを任されていた部長は、権限を利用して、Bというメーカーのキッチンを年間一〇〇個仕入れるという約束をして、裏でリベート(現金)をもらっていましたいまた、Cという工務店の現場監督は、下請けに対してこういいました。
「おまえのところを使ってやるんだから、俺にいくらか戻せ」一軒の家が建つまでには五〇からの職種が力を合わせる必要があるわけで、随所でこんな会話がなされているかと思うと、ぞっとします。
一部の悪徳業者に限った話ではありません。
右肩上がりの経済成長時は、当たり前のようにどの会社にもこんなことがはびこっていました。
バブルが弾けて、次第にこのような古い体質の工務店は市場から淘汰されていきましたが、いまだに一部残っています。
そうして、それら裏取引のツケをすべて支払っていたのが、お客様なのです。
「知らない人は損をする」という言葉どおり、長い間、裏を知らない人はうまくだまされてきたのです。
建設会社を始める前、不動産建売業者の社員をしていたとき、私はこのやりきれない状況にぶつかり、できない、在しない、かといって一人ではどうすることもできず、しばしば人間不信に陥りました。
何も自分のふがいなさに憤っていました。
だからあえて襟を正し、仕事に嘘、偽りが介まっ正直な会社をつくりたいと切実に思いました。
大事なのはこの業界に連綿と続いてきた既成概念、既得権益を打ち破ることです。
すなわち、癒着、談合を完全に断ち切ることです。
その思いがやがて、「原価と利益をすべて公開する」というマニフェストの手法に結びついて、一つの会社の理念を超えて多くの方々に共有されるようになっていくのですが、そこに至る前に、もう少し問題の根幹を見ていきましょう。
まずは施工業者と建材や設備メーカー間の仕入れの問題、そして職人の手間賃の問題がどうなっているかを見ながら、それに対して私がとった方法をお話しし、続いてその結果生まれたマニフェスト住宅の詳細についてお話ししていきたいと思います。
仕入れの逆ざや現象建築におけるディスクロージャー一情報公開)が難しいのは、住宅は工業製品のように均一ではない点です。
一棟一棟、材料が全部違います。
注文住宅の場合、一つずつ建築主であるお客様が選ぶことになります。
そして私たち施工する業者側が、そのご要望を受けて、個別に仕入れを行うことになります。
しかし、それら材料の仕入れ価格には、じつは定価がありません。
お客様にとっては、「高級な鮨屋で時価のネタを頼み、最後にいくらお愛想がくるかわからない……」というのと、同じなのです。
また、施工業者の仕入れによるメリット(企業努力)のどれだけの部分が、お客様に還元されているのかもわかりません。
ある工務店がAというメーカーのキッチンを見積書の中で提案してきました。
定価が七〇万円で、仕入れは三五万円(五〇%)です。
工務店はお客様に対し、定価の七〇%(四九万円一で見積もっています。
工務店利益は一四万円で、利益率は利益二四万円)÷見積額(四九万円)ですから、二八・五七%となります。
この工務店はお客様に、「どのメーカー品も定価の七掛けくらいで入ります」と話していました。
しかしお客様はこのAのキッチンが気に入らず、自分でショールームに足を運び、新たに「Bのキッチンにしてくれ」と見積もり依頼しました。
定価は一〇〇万円に上がって、仕入れは五〇万円(五〇%)です。
工務店は同じく定価の七掛けで見積書を提出しました。
七〇万円(七〇%)です。
利益率は一緒ですが、お客様は二一万円も追加で負担しなくてはいけません。
そこで今度は、お客様は予算を考慮してCというメーカーを選び、定価がAと同額の新製品を依頼しました。
しかし、工務店はCのキッチンを固く拒否します。
なぜかといえば、定価は一緒なのですが、新製品なので本当に定価の七〇%(四九万円)でしか仕入れられないからです。
お客様に「だいたい定価の七掛け」といってしまった手前、七掛けで見積書を提出せねばなりません。
すると、自分たちの仕入れ価格と同じ四九万円になって、まったく利益がなくなってしまいます。
場合によってはマイナスになることもあるわけです。
こんな裏事情があるから、ハウスメーカーも工務店も、なるべく設備関係を変更したがらないのです。
追加工事やオプションなど費用が新たに発生することに関しては気持ちよく受けますが、減額工事は様な顔をします。
私はこの硯象を「仕入れの逆ざや現象」と呼んでいます。
ハウスメーカーや建売業者がよく使う00ハウスオリジナルキッチン、□□ホームオリジナルユニットバスなどは、カタログもオリジナルですから、一番ごまかしやすいところです。
定価がない、ということは基準がないのですから、「仕入れの逆ざや現象」を起こさないためには、利益率の高い商品を看板商品にすればよいのです。
各工務店の仕入れ価格は、一様ではありません。
会社と会社の間の力関係によって変わってくる、つまりはハウスメーカーや住宅FC(フランチャイズチェーン)加盟店のように、力のある会社ほど旨みを得られるようになっています。
ですから仕入れ価格の原価をすべて公開することは、「隠れた利益率」を公表することを意味し、非常に困るわけです。
また建材、設備機器などのメーカー側も、情報公開されることをひどく嫌がります。
工務店の仕入れ価格が公表されてしまうと、他社との取引実態が明らかになってしまうので、なるべく内緒にしたがります。
加えて、日本の商品流通に構造的な問題があります。
基本的に各メーカーは直接工務店に卸しません。
当然、末端のお客様にも売りません。
日本の流通は車や家電製品などもそうですが、直接消費者のもとには行かず、商社や代理店、問屋経由でしか購入できないようになっているのです。
これこそ古い日本経済の弊害の最たるものであり、ものが高くなっていく仕組みになっているのです。
しかし、そのことに触れると話が長くなりますし、主題もズレてきますので、またの機会がありましたらお話ししたいと思います。
それでは、肝心な話に入りましょう。
私たち建設会社や工務店には、「材料を安く仕入れる」企業努力を行い、その成果をお客様に還元していく責務があります。
これは、プロとして当然のことだと思います。
しかし、その価格交渉能力には、会社により大きな差があります。
私の会社(T建設)はハウスメーカーのような大量仕入れはできないし、できても無駄が生じるから、あえてしません。
「まとめて買うから安い」方式で大量仕入れのメリットを最大限に生かしているフランチャイズ加盟工務店にも、太刀打ちできません。
でも、大量仕入れをしない一番大きな理由は、「大量仕入れではお客様本来のニーズからかけ離れてしまう」からで、そのためにしないのです。
私たちのところも、もちろん材料は他社と同じように商社、販売店、問屋から買います。
ただし価格の交渉は、メーカーと直に行います。
しかも徹底的に話し合います。
行う、話し合う、というより戦いです。


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